Come in tutti i settori, ci sono professionisti bravi e professionisti meno bravi, etici e meno etici, professionali e meno professionali, economici e meno economici  ecc… è nella natura umana ,e fare di tutta l’erba un fascio è sempre un errore. Purtroppo nell’ambito immobiliare, le agenzie non godono della massima simpatia e stima  ma, la buona notizia è che esistono molti agenti immobiliari capaci e professionali, in grado di aiutare le persone a vendere casa ed acquistare casa  nel migliore dei modi.

PREMESSO CHE:

I PORTALI IMMOBILIARI NON SOSTITUISCONO LE AGENZIE

La diffusione degli annunci immobiliari online, e dei portali immobiliari per le compravendite tra privati, ha creato l’illusione che il lavoro dell’agente immobiliare non sia più indispensabile in quanto, oramai gli annunci sono visibili online a tutti e non sono solo ad esclusivo utilizzo delle agenzie immobiliari. Ma il lavoro dell’agente immobiliare non si limita a mostrare degli annunci, quella è solo una parte seppur importante  del lavoro che dovrebbe fare un’agenzia immobiliare.

In questo articolo voglio mostrarti i motivi per cui, scelto un agente immobiliare valido, la scelta di vendere casa privatamente non sia così conveniente.

Questo articolo è utile sia per i venditori che per gli agenti immobiliari (dopo averlo letto spero capirai il perché).Bene, partiamo con il primo dei  motivi per cui vendere un immobile tramite agenzia costituisce una buona scelta nella maggior parte dei casi:

1) VENDERE CASA È UN LAVORO (STRESSANTE)

“Aprono solo due porte e si prendono il 3%”

Questa è l’idea che molto spesso passa per la testa al venditore, o all’acquirente  sottovalutando di fatto tutto il lavoro che c’è dietro alla vendita di una casa. Bisogna fare ricerche di mercato, scattare le fotografie giuste , scrivere gli annunci, pubblicare gli annunci sui portali e sul sito dell’agenzia , rispondere al telefono, qualificare gli acquirenti, fare gli appuntamenti, far vedere l’immobile, negoziare ecc…

Come se non bastasse, molte di queste attività, vengono fatte diverse volte prima che si arrivi alla vendita dell’immobile. Alcune di queste attività le vedremo nel dettaglio nei prossimi punti.E poi, scremare le varie telefonate ed email per cercare di portare solo acquirenti qualificati(con le possibilita’ di acquistarlo) a visitare l’immobile in vendita, da solo potrebbe bastare come motivo per non affidarsi al fai da te.

2) VALUTARE IL GIUSTO PREZZO E’ CRUCIALE

Uno dei motivi per cui molte case vengono “bruciate” e restano invendute è per via di una errata valutazione. Proprio per il fatto che l’offerta è ormai pubblica, gli acquirenti conoscono bene i prezzi di mercato e scarteranno a priori gli immobili non competitivi.

Difficilmente il proprietario dell’immobile sarà in grado di fare una valutazione corretta per due motivi principali:

• non è il suo lavoro (ci vuole un professionista)
• è coinvolto emotivamente nell’affare

Gli agenti immobiliari professionali, oltre alla loro esperienza e conoscenza del mercato locale, hanno a disposizione strumenti e collaborazioni con professionisti specializzati in grado di fare una corretta stima dell’immobile.Essendo dei professionisti poi, non saranno coinvolti emotivamente come potrebbe esserlo il proprietario della casa.

3) L’AGENZIA HA I CLIENTI

L’agenzia immobiliare tradizionale ha il vantaggio di lavorare sia con gli acquirenti che con i venditori, per cui se lavora bene è in grado di far incontrare la domanda e l’offerta, avendo una lista di potenziali acquirenti di cui conosce le specifiche esigenze.

Al contrario, cercando di vendere casa da soli, si partirebbe praticamente da zero, aggiungendo il fatto di doversi cimentare in un nuovo mestiere senza esperienza.

In questi casi, quante probabilità pensa di avere un privato di fare meglio di un professionista che tutti i giorni ha a che fare con  metri quadri, certificazioni energetiche, antiriciclaggio, turisti immobiliari che devo ancora capire cosa vogliono e presunti acquirenti?

4) L’AGENZIA HA LA POSSIBILITA’DI COLLABORARE CON LE ALTRE AGENZIE

Se l’agenzia collabora, vuol dire che ti sta potenzialmente mettendo in contatto con un mercato immobiliare più ampio, che va ben oltre gli annunci pubblicati sulla bacheca dell’agenzia.

Potenzialmente, l’agenzia che collabora ha accesso a più acquirenti rispetto all’agenzia che non collabora, questo dà al venditore il vantaggio di avere un unico interlocutore che si interfaccia con le altre agenzie in collaborazione per trovare più velocemente un acquirente.

5) L’AGENZIA FA LA TRATTATIVA PER TE

Le trattative per la vendita di un immobile sono tutt’altro che facili, se non hai esperienza e non sai quello che stai facendo, rischi da un lato di svendere il tuo immobile, dall’altro di non venderlo per aver sbagliato a negoziare e, come detto prima, non è semplice negoziare per la vendita della propria casa in quanto c’è un coinvolgimento emotivo difficile da gestire.

E’ necessario un esterno che in modo distaccato, freddo e professionale sia in grado di avere la giusta visione d’insieme e proporre le scelte più sensate.Non dimentichiamo poi tutta la parte tecnico-burocratica relativa all’immobile e la stipula del contratto, queste sono cose che necessariamente richiedono un professionista competente.

6) CONOSCE IL MERCATO

Ogni mercato immobiliare ha le sue dinamiche e l’immobile del venditore non è un’isola felice, la sua vendita dipende da come questo viene inserito nel contesto competitivo specifico.Un agente immobiliare esperto vive l’evolversi delle situazioni, conosce il prezzo di vendita reale degli immobili in quel determinato quartiere, quasi sempre diverso da quello che trovi online appena pubblicato l’annuncio sui portali.L’agente immobiliare che conosce il mercato vive giorno per giorno il suo territorio, e riesce ad avere una visione d’insieme che gli permette di fare scelte migliori, in modo da aumentare le possibilità che l’immobile si venda e che questo accada nel minor tempo possibile.

7) SI OCCUPA DEL MARKETING DELL’IMMOBILE

Il marketing per la vendita di un immobile è un altro aspetto che difficilmente un privato può gestire a livello professionale.Le agenzie immobiliari – soprattutto quelle che lavorano bene ed in esclusiva – offrono un piano di Marketing immobiliare ai propri clienti venditori, che include la realizzazione di un servizio foto-video , la scrittura di un annuncio persuasivo, la pubblicazione sui portali/sito o blog dell’agenzia , la realizzazione di campagne su Google e Facebook , servizi di  telemarketing su potenziali acquirenti profilati ecc…Oltre questo hanno a disposizione software e banche dati che gli consentono di velocizzare ed ottimizzare molte attività di marketing.

PER CONCLUDERE

In una nazione con 60 milioni di C.T. della Nazionale , viene facile pensare che ci si possa sostituire ad un professionista come l’agente immobiliare, tuttavia questo è un errore.Come hai potuto vedere, c’è molto lavoro da sbrigare e questo lavoro va fatto bene (da un professionista). Ad esempio, ritardando la vendita di una casa anche di soli 6/12 mesi, le perdite potrebbero essere di diverse migliaia di euro (giusto per fare un esempio), per cui l’illusione di aver “risparmiato sulla provvigione”, si traduce in un costo, magari più alto della provvigione stessa.Oppure potrebbero esserci delle problematiche legate all’immobile emerse solo dopo la vendita. Giusto per citare un paio di casistiche frequenti.Questo articolo vale  sia per i venditori che vogliono un punto di vista,sia per gli agenti immobiliari con l’intento di esortarli a comunicare questi ed altri aspetti che fanno di noi una risorsa preziosa per chi ha bisogno di vendere ed acquistare un immobile.

Come dico sempre: uno dei problemi che danneggia la reputazione delle agenzie oltre a chi svolge la nostra professione abusivamente a prezzi da SALDO, è la mancanza di comunicazione. Se si comunica solo attraverso gli annunci sui portali, diventa difficile far emergere i punti di cui sopra e di conseguenza  migliorare la percezione dell’agente immobiliare e delle Agenzie immobiliari diventa una strada tutta in salita.

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Si sentono  ancora molte persone in giro o  al bar lamentarsi della crisi, di come il cambiamento sta arrivando, di ciò che sta per succedere, della lenta ripresa economica rispetto ad altri paesi europei…

Ma la verità è che gli anni della forte  crisi sono finiti da un po’, in termini di vendita di case i numeri stanno risalendo se pur lentamente e non c’è più nessuna situazione di emergenza,e questa situazione che in molti vedono come un periodo di crisi, per altri ormai e’ e sarà’ una situazione di  normalita’ .

Mi spiego meglio se ci fosse crisi le case o qualsiasi altro bene di consumo non si venderebbe giusto?

E invece mi risulta che se le case hanno il giusto prezzo di mercato in linea con l’attuale potere d’acquisto delle famiglie, si vendono con le stesse tempistiche degli anni del BOOM,  stessa cosa quando ci sono i saldi per altri beni di consumo si vedono file di clienti e i negozi pieni, o mi sbaglio?

Per cui non possiamo parlare di Crisi ma potremmo esprimere l’opinione che con l’entrata nell’euro sono aumentati i prezzi e nello stesso tempo sono diminuiti i redditi e il potere d’acquisto delle famiglie, questa situazione era stata mascherata per 5/6 anni  dalle banche che avevano aumentato e agevolato  le linee di credito sia per le aziende e le famiglie, situazione totalmente diversa a oggi in cui le banche hanno ridotto molto le linee e la facilita’ di accesso al credito   rispetto agli anni del Boom immobiliare.

Per cui Se la tua casa non è stata ancora venduta dunque NON è esclusivamente colpa della  situazione economica, ma delle azioni che vengono svolte per vendere l’immobile o del prezzo a cui viene proposto sul mercato.

Non sto dicendo che siamo in una situazione economica positiva ma la vendita o non vendita non dipende prevalentemente da questo fattore.

Noi siamo figli di una generazione dove il credo era  “il mattone non ha mai perso valore e’ il miglior investimento”, “le case si vendono da sole”, “metti fuori un cartello e fai un annuncio su internet e vedrai che gli acquirenti arrivano”, ricordiamo inoltre sempre per riallacciarsi al potere di acquisto delle famiglie con l’entrata nell’euro, che ad oggi i tassi dei mutui sono al 2% negli anni 90 le case si vendevano, anche più’ di oggi  e i tassi dei mutui erano al 17/18%.

È normale tu abbia pensato fino ad adesso che ti bastasse fare due annunci su internet e non vendere la tua casa troppo cara per essere al riparo dalla “crisi”.

Ma se stai leggendo questo post significa che sei fra le persone che hanno capito come stanno davvero le cose e hanno intenzione di cambiare metodo  trasformando il tuo immobile da invenduto a VENDUTO.

COME VENDERE CASA IN TEMPI BREVI?
Perché ti ripeto: la crisi non è generica, non c’è nel mondo. La crisi è di chi vende le case con le vecchie CREDENZE di  10/20 anni fa negli anni d’oro del mercato immobiliare, soprattutto facendo le stesse cose, anche perché’ ci sono imprenditori che stanno guadagnando di più’ in questo periodo che negli anni del boom immobiliare e mi fermo qua perché’ stiamo entrando in un altro argomento “come guadagnare con le CASE….”
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Se vuoi  vendere più’ facilmente, il tuo immobile in questo post troverai tre fattori che MOLTI ignorano,ma possono AIUTARTI a fare la differenza !

In questo momento la situazione del mercato immobiliare e’ la seguente: abbiamo un eccesso di offerta di immobili in vendita, pochi clienti acquirenti prequalificati sia in termine di motivazione e di capacita’ economica di acquisto, una difficolta’ di accesso al credito ancora elevata se pur leggermente migliorata ma  sicuramente  e’ ancora molto limitata rispetto agli anni dei mutui al 110%, e un andamento dell’ economia nazionale che non da’ sicurezza di lavoro alle persone, non permette alle persone stesse di avere la giusta tranquillita’ per richiedere un mutuo con scadenza a medio/lungo periodo.

In questo quadro troviamo un continuo calo dei prezzi e una  difficolta’ alla vendita.Troviamo venditori privati che cercano di fare il possibile per vendere la propria casa limitando i danni, ma hanno difficolta’ a capire come mai non vendono e cosa potrebbero/dovrebbero  invece fare per riuscire a vendere (a parte vendere al giusto  prezzo).Troviamo anche colleghi agenti immobiliari che dovrebbero aiutarli  a vendere casa e invece continuano a lavorare come lavoravano 10 anni fa nel pieno del boom del mercato immobiliare, quando le case si vendevano da sole. E’ come andare in guerra ancora con il fucile invece di avere a disposizione un armamentario completo,  Capisci anche tu che questi colleghi  faranno ben fatica ad aiutare i venditori a vendere casa se non si adeguano/aggiornano.

Ed e’ questo uno dei problemi del mercato immobiliare: gli agenti immobiliari che dovrebbero essere i professionisti che aiutano le persone a risolvere le loro problematiche di vendita della casa, sono quelli che per primi stanno  subendo negativamente la crisi del mercato immobiliare.

E’ proprio paradossale perche’ in un momento in cui ci sarebbe piu’ bisogno di un agente immobiliare professionista che aggredisca il mercato e ti aiuti a vendere casa agevolmente vista la difficolta’ del mercato, il numero degli agenti immobiliari in questi anni sta  diminuendo perche’ loro stessi subiscono il mercato in negativo e non reagiscono, di conseguenza il risultato e’ scontato e non ce’ da meravigliarsi,perché’ in qualsiasi corso formazione si frequenti due delle frasi più’frequenti sono sempre: SE FAI SEMPRE LE STESSE COSE OTTERRAI SEMPRE GLI STESSI RISULTATI- O TI FORMI O TI FERMI!

In un mercato ideale dove i professionisti sono veramente dei professionisti preparati, in un momento come questo in cui c’e’ piu’ necessita’ di supportare l’utente finale, i professionisti dovrebbero aumentare i loro fatturati e invece non e’ sempre cosi.

E’ come per chi vende gli ombrelli: quando ne vendera’ di piu’?

Nei giorni di pioggia,  ovviamente !

Paradossalmente adesso nel mercato immobiliare non solo piove ma c’e’ un alluvione , e noi agenti immobiliari che saremmo quelli che dovremmo fornire   gli ombrelli ai potenziali clienti   siamo in prima fila a farci  spazzare via da questo alluvione.

Immagino come si sentano i venditori privati quando addirittura siamo noi i primi a  non essere in  grado di affrontare questo mercato.

vediamo allora i TRE FATTORI che ti permetteranno di vendere la tua casa PIÙ’ VELOCEMENTE  e alle migliori condizioni di mercato.

1)Fattore numero uno: Fornisci il massimo della sicurezza ai tuoi potenziali clienti acquirenti.

A cosa mi riferisco?

Nella confusione e nel marasma le persone tendono a non decidere, a non muoversi, a stare fermi, e questo lo puoi vedere anche nell’ attuale economia a livello generale italiano.

Figurati nel mercato immobiliare quando c’e’ un esubero di offerta, quando non si sa bene qual’ e’ il prezzo corretto, e quando nessuno ha un’idea piu’ o meno precisa di come andra’ il mercato in futuro (o meglio, quasi nessuno ha un’ idea, perche’ i veri professionisti un’ idea ce l’ hanno, parlano degli stessi argomenti, e chi più’ chi meno agisce con lo stesso medoto di lavoro ).

Immagina l’ acquirente quando si trova a decidere fra il tuo immobile e qualcun altro: per quale propendera’?

La prima risposta sarà’ sicuramente “per quello con il prezzo piu’ basso”.

Risposta non totalmente corretta, il prezzo sicuramente incide, ma non e’ l’ unica cosa.

Il cliente propendera’, a parita’ di caratteristiche e condizioni di vendita, per l’ immobile che lui riterra’ piu’ sicuro per se stesso e per la sua famiglia.

Mi spiego meglio: se tu dovessi mettere sul tavolo un bell’ assegno da 30.000 euro di caparra e hai di fronte due venditori: uno che ti da’ la sicurezza che il proprio immobile e’ bello, pulito,con tutta la documentazione in ordine e a rischio zero, e l’ altro venditore che ti dice: “guarda intanto dammi la caparra, poi faro’ le verifiche,pero’ penso che dovrebbe essere tutto apposto, pero’ fra una settimana ti dico come siamo messi”. Secondo te l’ acquirente, che proprio stupido non e’, a chi versera’ la caparra?

Esatto! Su quello che gli da’ la maggior sicurezza ed evita “i vari pero’ e i faro’”

Quindi la prima cosa che devi fare e’ creare una  “cartella dell’ immobile”, cioe’ raccogliere tutta la documentazione, anche quella che non hai a disposizione, che dimostri la reale situazione di casa tua: mi riferisco non solo alle planimetrie catastali e all’ attestato di prestazione energetica che sono il minimo , ma anche a tutte le certificazioni degli impianti, alla regolarita’ urbanistica (quindi progetto, eventuali varianti, sanatorie), al rendiconto delle spese condominiali, ai verbali delle assemblee condominiali dove risulta che tutto sia perfettamente in ordine.

In questa maniera quando avrai un cliente che siede di fronte a te per comprare casa tua, non te lo farai scappare rimandando qualche giorno o peggio qualche settimana per recuperare la documentazione che lui sicuramente ti chiedera’, ma potrai tranquillizzarlo e concludere  serenamente la vendita infondendogli la massima fiducia rispetto agli altri venditori che invece .non avranno fatto questo lavoro e gli creeranno dei dubbi e insicurezze.

2)FATTORE  numero due:  il problema del prezzo.

Sicuramente in questo momento di mercato, con maggior offerta, il prezzo e’ uno degli elementi determinanti, ma non e’ l’ unico.Devi prepararti ad affrontare le potenziali obiezioni da parte del cliente che si tradurranno mediamente in un ribasso del prezzo se vorrai vendere.Ed e’ inutile che pensi “, tanto a questo gli dico di no quando mi chiede di ribassare il prezzo”io non tratto/non svendo, tanto prima o poi arrivera’ qualcuno che mi da quello che chiedo’”.In realta’ ogni cliente nota le cose che non vanno a casa tua e le usera’, a prescindere dal fatto che la casa gli piaccia o no, per ribassarti il prezzo, e, se non glielo ribassi, ti garantisco che alternative ne trova finche’ vuole.

Di conseguenza per limitare il ribasso ,elimina tutti i difetti che ci sono a casa tua (non nasconderli: eliminali fisicamente!), e predisponi bene la casa ad ogni visita (luci aceese, tutto in ordine, profumata, in sostanza abbellisci la tua casa, preparala al meglio eliminando le cose che non sono belle da vedere e che possono ostacolare la visitabilita’ della casa da parte del cliente.

Sii disponibile nel momento in cui il cliente visita casa tua e mettilo a suo agio.

3)FATTORE  numero tre: Fai leva sulle motivazioni all’ acquisto da parte dei clienti.

Parti dal presupposto che ogni cliente acquista un prodotto o un servizio per un suo motivo particolare.

Non tutte le persone acquisteranno o possono acquistare casa tua per lo stesso motivo, o per esempio per il motivo per cui piace a te.

Facciamo l’ esempio della posizione rispetto al centro della  citta’ /paese.                                                     Ci sara’ chi comprera’ casa tua per la posizione rispetto al centro, qualcun altro che la comprera’ per le finiture, qualcun altro per il vicinato, qualcun altro perche’ ha i parenti vicino, qualcun altro per come son disposte le stanze, qualcun altro perche’ comprando casa in questo momento e in quella posizione fara’ vedere al suo collega di lavoro che lui e’ piu’ figo, qualcun altro la comprera’ perche’ casa tua ha qualche particolare che lo distingue in maniera  completa rispetto a quello che c’e’ sul mercato, E PER TANTI ALTRI MOTIVI.

Il succo del discorso e’ che ognuno ha un suo motivo specifico per comprare e principalmente sono motivazioni emozionali, quindi fai leva sulla sua specifica MOTIVAZIONE D’ACQUISTO.

Tu mi dirai: “come faccio a capire qual’ e’ la sua motivazione d’acquisto?”

Guarda, non e’ proprio cosi’ semplice capirlo, pero’ prenditi i suggerimenti di massima che ti posso dare  e cerca di usarli al meglio.

Cerca di familiarizzare il piu’ possibile con il cliente entrando in empatia, facendogli delle domande, e dandogli dei riconoscimenti positivi su tutte le risposte che da’ e poi cerca facendo delle domande di capire cosa sta cercando nella casa, nella zona, perche’ sta cercando in questo momento, dov’ e’ che abita adesso, cos’ e’ che vorrebbe di piu’, cosa gli piace della casa dove abita attualmente, cosa cambierebbe, e tante altre ancora……

In questo modo, anche se non in maniera Studiata e programmata come lo facciamo noi,  dovresti capire in linea di  massima la motivazione che spinge una persona all’ acquisto, e poi fai leva su di questa facendogli vedere che acquistando il tuo immobile  realizzera’ quello che lui sta cercando.

 

Se capisci che la persona sta cercando una casa per un fattore di prestigio nei confronti dei di lavoro, tu fagli notare come, acquistando la tua casa casa, verra’ considerato dai collegi di  lavoro o dagli amici: “Pensa ai tuoi colleghi cosa diranno, nel momento in cui sapranno che hai comprato questa casa”.

Ricordati che la vendita e’ principalmente emozionale e solo successivamente razionale.

Quando tu metti in atto questi tre segreti sei gia’ 10 passi avanti alla concorrenza, agli altri privati che vendono,  e questo,  ti mettera’ in una posizione di maggior forza , il che significa realizzare il massimo prezzo di mercato.

Non lasciarti influenzare da quelle persone che ti dicono   c’e’ la crisi , che le persone non comprano casa, perche’ non e’ proprio cosi , nel senso che e’ vero che il mercato come numero di vendite e’ crollato di oltre il 50%, ma in base a questo e’ anche vero che il 50% delle case si vendono.Tu devi semplicemente decidere se vuoi essere nel 50% di quelle che si vendono o nel 50% delle invendute. E’ come se preferisci vedere il BICCHIERE MEZZO PIENO O MEZZO VUOTO.

Metti in Pratica i tre fattori che ti ho suggerite e sicuramente otterrai dei risultati migliori,EVENTUALMENTE POTREBBE ESSERTI UTILE  LEGGERE ANCHE QUESTI BREVI ARTICOLI

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