Perché non dare un’esclusiva? Ecco le risposte più ricorrenti:
1) Preferisco dare l’incarico a tante
agenzie, così moltiplico le possibilità di vendita.
2) Non dò l’incarico perché non voglio vincoli o eventuali penali.
3) Ho già sparso la voce tra gli amici.
4) Voglio trattare sulla provvigione o non la pagarla affatto.
5) Mi piace conoscere gli acquirenti.
6)Sono bravo a fare le trattative (traduzione : sono convinto di essere più bravo di
qualsiasi agente immobiliare)
7) Voglio provare prima da solo, così, perché mi va.
8) Ho messo un annuncio su internet e mi hanno già chiamato 27 persone in 2
giorni faccio a meno Dell agenzia.
A un corso di formazione che ho frequentato con un gruppo di agenti immobiliari, i colleghi mi hanno riferito che queste obiezioni sono le più ricorrenti tra i clienti restii a dare un incarico in esclusiva.
Nell’aria rarefatta della sala, nel silenzio che era calato, sentivo il loro
sguardo su di me, la loro aspettativa di assistere ad un gioco di prestigio e vedere il coniglio uscire dal cilindro, di sentire una risposta magica. Nella pagina successiva vi riportò una breve sintesi di quell’incontro di formazione per darti qualche elemento di riflessione.
I trucchi del mestiere?Non devono esserci trucchi ma solo metodo di lavoro

Esclusiva sì, Chi trae davvero vantaggio dall’incarico in esclusiva?Sorprendente, ho domandato agli agenti immobiliari miei colleghi della concorrenza,perché un proprietario dovrebbe vincolarsi a una sola agenzia e le risposte sono state tutte dello stesso tenore:
A…. “con l’incarico in esclusiva ho più possibilità di portare a termine la vendita”…
B “Se non ho l’incarico in esclusiva i clienti cercano di scavalcarmi”…
Tutto vero, questi sono i VOSTRI vantaggi, ma il proprietario dell’ immobile dov’è? Quali vantaggi ha effettivamente il proprietario? A quel punto è calato il silenzio in sala. Eppure di vantaggi ce ne sono per il proprietario, eccome. Tutto parte dal fatto che esiste un solo modo di vendere una casa ed è quello di renderla quanto più possibile visibile.

Esclusiva sì,
esclusiva no
Un dato è oramai universalmente riconosciuto: una casa non si vende da sola.
Questo non significa che un brutto appartamento venga acquistato perché
l’agente è un abile incantatore. Significa però che c’è un’ampia fascia di interrogativi ai quali l’agente preparato può dare risposta spostando l’interesse e accompagnando l’acquirente verso una scelta giusta.
Una volta ho fatto un’eccezione. Mi sono trovato a vendere una villetta senza esclusiva e non riuscivo fare molte visite. Eppure la villetta era bella, il prezzo non esorbitante, le foto e l’inserzione erano interessanti, le chiamate per avere informazioni erano numerose. La villetta è stata poi venduta direttamente dalla proprietà e ho scoperto casualmente che l’acquirente era un nostro cliente che aveva chiesto informazioni in ufficio ma poi era andato direttamente nella via , dove aveva trovato il cartello della proprietà con il loro contatto telefonico.
Ecco che cosa mi ha insegnato quell’episodio: se non ho un incarico in esclusiva devo nascondere l’appartamento anziché dargli visibilità e questo ne rallenta o impedisce la vendita. L’importanza della motivazione Un’altra considerazione, non secondaria, riguarda la motivazione di un agente immobiliare quando ha un incarico in esclusiva su un immobile .Non immagini come la motivazione possa influire sulla compravendita di un Immobile. La ragione è semplice: chi si appresta ad acquistare o vendere una casa ha una forte necessità di affidarsi a qualcuno che sappia guidarlo, consigliarlo, avere un buon agente immobiliare, con le doti di relazione, come la gentilezza e la disponibilità, e la professionalità, sono sicuramente fattori importantissimi per il buon fine della compravendita.

Esclusiva sì,
esclusiva no
Un buon consulente immobiliare è chiamato a far coincidere le esigenze delle tre persone in causa: proprietario, acquirente, agente stesso, e che l’incastro di queste esigenze deve essere perfettamente naturale e senza forzature.

Non è indispensabile rivolgersi a un’agenzia per la vendita del tuo Immobile. Puoi esporre un cartello,fare inserzioni su alcuni portali, mostrarlo ai possibili acquirenti,preparare una proposta, fare le visure on-line, eccetera, eccetera. Il web è pieno di possibilità e offre molte informazioni utili.Tieni conto, però, che seguire la vendita è un vero e proprio lavoro,molto più impegnativo di quanto possa sembrare e spesso pieno di incognite e di insidie.Bisogna agire con cautela e saper sciogliere tutti i dubbi che sorgeranno nel corso della trattativa.Ti faccio qualche esempio,Perché dare l’incarico a un’agenzia: Il fai-da-te è un vero percorso a ostacoli. Si può fare, rischiando un po’. Ma ne vale la pena?       L’acquirente ha ricevuto l’ok dalla banca per il finanziamento? È effettivamente in grado di far fronte ai suoi impegni nei tempi previsti? Ha preso una decisione consapevole? Che fine fa la caparra se sopravviene qualche problema? E il proprietario sta facendo i passi giusti per mettersi al riparo di complicazioni? Sa cosa succede quando la proposta è vincolata all’accettazione del mutuo? Sa che cos’è la “clausola del salvo buon fine” ? I vantaggi del fai da te L’unico apparente vantaggio del fai da te si traduce essenzialmente nel risparmio dei costi di agenzia. Ma è proprio così? Ti rispondo con un esempio. Ho venduto un appartamento di mia proprietà e ho affidato l’incarico a un agente di mia fiducia. Eppure, sono un agente immobiliare e faccio questo lavoro da un numero infinito di anni. Scarsa fiducia nelle mie possibilità? Un calo di autostima? No, sono intimamente convinto dei vantaggi della mediazione. Ecco perché: Un cliente non esprime MAI le sue perplessità al proprietario. Il proprietario tende a descrivere l’appartamento con entusiasmo e l’interlocutore difficilmente pone obiezioni. Si fa una sua idea dopo la visita e spesso la cosa finisce lì. Un buon consulente immobiliare, invece, accoglie i dubbi e se possibile suggerisce una soluzione a qualsiasi obiezione il cliente gli possa esporre, Il proprietario inoltre tende a magnificare quello che per lui è importante ma le esigenze di un acquirente possono essere molto diverse. Un mio cliente-proprietario ha ribadito per tre volte durante una visita l’efficienza dell’impianto di allarme e della piscina interrata che aveva fatto da solo,Il risultato? Il cliente-compratore mi ha confessato in seguito di aver pensato che la casa fosse in una zona a rischio di furti e che la piscina a lui non interessava avrebbe preferito non ci fosse perche’ era un costo in piu’ mantenerla.Questo ti fa capire quanto sia importante uno sguardo esterno. Occorre sapere cosa è importante per l’acquirente, porre l’attenzione su ciò che può soddisfare le sue esigenze, spostare l’attenzione sul particolare giusto.Per questo, ti do un ulteriore consiglio. Se abiti nella casa che stai vendendo, esci per un attimo dall’appartamento e lascia lavorare l’agente

.L’acquisto della casa per una famiglia è ovviamente l’investimento più importante.
I motivi sono molteplici e diversi tra loro:
• economici (evitare dispendio di risorse, continuando a vivere in case in affitto)
• affettivi (disporre di una casa propria, allestita secondo le esigenze della persona o della. famiglia, vicina al luogo di lavoro o di studio, senza i rischi di precarietà di un contratto di affitto)
• di prestigio
• di sicura collocazione del proprio risparmio (in considerazione della comprovata attitudine degli immobili alla conservazione ed all’incremento nel tempo del proprio valore).
• Quanto è possibile spendere?La stessa domanda si articola a sua volta in una serie di altri approfondimenti:
• su quali disponibilità possiamo contare?
• pagheremo in contanti o ricorreremo ad un mutuo?
• quanta parte del nostro reddito possiamo destinare alla rata di mutuo?
Fissare il limite di spesa è particolarmente utile per evitare di perdere tempo visitando
appartamenti al di fuori delle proprie possibilità.
Occorre sempre tener presente che i prezzi degli immobili, addirittura nello stesso stabile, possono variare di molto.
Altri fattori fondamentali da prendere in considerazione per la scelta sono:
• dove acquistare l’immobile;
In città o fuori città?
In appartamento o in casa indipendente?
In centro o in periferia?
In una zona o quartiere particolare?
Quali sono le caratteristiche cui non vogliamo rinunciare? (zona ben servita da mezzi pubblici e vicinanza ai principali servizi, ecc.)
• necessità del nucleo familiare:
Quante camere ci servono?
Quanti servizi igienici?
Quali sviluppi sono prevedibili, nel breve/medio periodo? (nascita di figli, matrimonio dei figli con conseguente uscita dalla casa familiare, necessità di ospitare persone anziane).È necessario disporre di un posto auto?Garage?
È necessario che sia presente l’ascensore?
È necessario che lo stabile non presenti barriere architettoniche?
Meglio un appartamento nuovo di pochi metri o uno ampio ma da ristrutturare?
Quanto mi costa una ristrutturazione?
• caratteristiche della casa di interesse:
La disponibilità dell’immobile (se libero, oppure occupato dal proprietario o da un inquilino).
Lo stato di manutenzione dell’appartamento e delle parti comuni dell’edificio.
Lo stato degli impianti tecnici Il piano a cui è situato l’appartamento che ci interessa e la
presenza/assenza di ascensore,Il numero di esposizioni.
La superficie e la fruibilità degli spazi (la buona disposizione dei locali).
La presenza di balconi o terrazzi.
La presenza di ripostigli e cantina di pertinenza.
Il tipo di riscaldamento esistente (autonomo o centralizzato).
L’entità delle spese condominiali.
La presenza di aree verdi nella zona.
La presenza/assenza di attività rumorose.
La comodità ai trasporti pubblici, a negozi e mercati, alle scuole.
Il rispetto della normativa sulle barriere architettoniche (accessibilità al piano).
La presenza di TV via cavo.
La presenza di giardino condominiale privato.
La presenza di aree esterne in uso esclusivo, cortile/giardino
Perché comprare tramite un intermediario professionale?
Data la complessità dell’operazione di compravendita e la difficoltà di raggiungere il maggior numero possibile di potenziali venditori, una parte preponderante delle transazioni immobiliari è portata a termine attraverso un operatore che si occupa professionalmente di compravendite immobiliari: l’agente immobiliare, a cui il potenziale acquirente conferisce incarico di ricercare una casa che possibilmente soddisfi le loro esigenze, oppure, più frequentemente, un compratore per la casa che si intende vendere. Chi è l’agente IMMOBILIARE ,?Secondo l’art. 1754 del Codice Civile si definisce mediatore (agente immobiliare) colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza.
Il compito dell’agente immobiliare è di trovare e mettere in contatto le parti interessate a
concludere un contratto; egli agisce pertanto nell’interesse delle due parti contemporaneamente.
Ricordiamo che l’agente immobiliare non si limita a mettere in relazione la domanda con l’offerta, ma condivide con i clienti le proprie conoscenze e tutte le informazioni che ottiene riguardanti l’immobile posto sul mercato.Ora, se siete convinti d’aver trovato la casa giusta per voi, si possono avviare le procedure di compravendita; La trattativa
La prima cosa da fare è avviare una trattativa, necessaria per diversi motivi:
• definire il prezzo della compravendita e modalità e tempi dei pagamenti
• concordare i tempi di consegna
• decidere circa la possibilità di ottenere un mutuo
• definire la ripartizione delle spese condominiali nel tempo che trascorrerà tra preliminare di compravendita e rogito
• definire la suddivisione delle spese di manutenzione straordinaria già deliberate
• definire le spese occorrenti per sanare eventuali abusi edilizi.
La proposta d’acquisto,La formulazione della proposta è la fase più importante della trattativa in quanto, dal momento della sottoscrizione, vincola la parte proponente all’acquisto per il periodo stabilito. Occorre ricordare che alla proposta di acquisto non si applica la legge sul diritto di recesso. Allo scadere del termine di validità la proposta diviene inefficace. Se l’appartamento che ci interessa è nel portafoglio immobiliare di un’agenzia, dobbiamo proporre alla parte venditrice, tramite l’agente immobiliare e per iscritto, modalità e termini che regoleranno la compravendita. La proposta irrevocabile di acquisto viene sottoposta al candidato compratore dall’agente immobiliare, perché solo in questo modo si riesce ad offrire al venditore un candidato acquirente serio, e non un perditempo. Occorre anche ricordare che, trattandosi di beni immobili, la legge esige che i relativi contratti siano stipulati per iscritto, altrimenti non sono validi; quindi, una proposta di acquisto verbale non avrebbe alcun valore giuridico.
La proposta irrevocabile di acquisto, potendo contenere delle clausole particolari, va analizzata attentamente prima di essere sottoscritta. La proposta di acquisto, che impegna il proponente all’acquisto per un certo periodo, non vincola il venditore che ancora non ha dato il proprio consenso(accettazione) alla proposta.
La proposta è solitamente accompagnata da un deposito infruttifero, sotto forma di assegno bancario intestato al venditore, di circa il 10%, del valore dell’immobile (somma che verrà restituita nel caso il venditore non accettasse) che solo al momento della conclusione del contratto, cioè il momento in cui al compratore giunge notizia scritta dell’accettazione del venditore, diverrà caparra confirmatoria.
Solitamente, nello stesso documento, l’aspirante acquirente riconosce di dovere la provvigione all’agente immobiliare nel caso di conclusione del contratto.
Entro un tempo prestabilito il venditore potrà accettare integralmente la proposta irrevocabile di acquisto, e comunicare la sua accettazione, sempre per iscritto, all’acquirente tramite l’agenzia. A questo punto, dopo che il proponente (acquirente) è venuto a conoscenza dell’accettazione della proposta irrevocabile di acquisto da parte del venditore, il contratto è concluso.
Infatti l’art. 1326 del Codice Civile recita: “Il contratto è concluso nel momento in cui chi ha fatto la proposta ha conoscenza dell’accettazione dall’altra parte”, mentre l’art. 1385 sulla caparra confirmatoria afferma: “Se al momento della conclusione del contratto una parte dà all’altra, a titolo di caparra, una somma di denaro, o di altre cose fungibili, la caparra, in caso di adempimento deve essere restituita o imputata alla prestazione dovuta. Se la parte che ha dato la caparra è inadempiente, l’altra può recedere dal contratto trattenendo la caparra; se inadempiente è invece la parte che l’ha ricevuta, l’altra può recedere dal contratto ed esigere il doppio della caparra.
Se però la parte che non è inadempiente preferisce domandare l’esecuzione o la risoluzione del contratto, il risarcimento del danno è regolato dalle norme generali”.
Fermo restando che la proposta accettata con comunicazione al proponente perfeziona il contratto ed impegna le parti, si può giungere alla formulazione di una scrittura integrativa, da sottoscriversi contestualmente da ambo le parti, che disciplini eventuali aspetti marginali non contenuti nella proposta.
In ogni caso, il contratto concluso vincola il venditore a rendersi disponibile al trasferimento del
bene mediante il rogito notarile al termine fissato, mentre il futuro compratore sarà obbligato ad
acquistare il bene ed a pagarne il relativo prezzo.
Questo contratto, per essere il più possibile sicuri che sia formalmente completo e corretto, può
essere redatto con l’assistenza di un professionista di fiducia, l’agente immobiliare, lo stesso
notaio che curerà la redazione dell’atto definitivo, o anche un avvocato.
Nel contratto preliminare o proposta irrevocabile deve essere chiaramente indicato se si intende
usufruire di un mutuo.
Nel contratto preliminare di vendita occorre specificare i seguenti elementi:
• dati anagrafici delle parti
• il prezzo concordato
• le modalità di pagamento, con particolare riguardo alla rateazione
• la data entro cui le parti si accordano per stipulare il rogito notarile
• esistenza o meno di vincoli ipotecari
• l’accollo dell’eventuale mutuo residuo al compratore o la sua estinzione da parte del venditore
• la provenienza dell’immobile, cioè come l’immobile è venuto in proprietà del venditore
• la composizione dell’immobile e dei suoi accessori, e altri dati che gli afferiscono, come
proprietà comuni, pertinenze ecc.
Il prezzo dichiarato
Il prezzo dichiarato determina in genere la tassazione che ne consegue.
Il prezzo rappresenta la base imponibile su cui si applicano le imposte di registro, ipotecarie catastali, oppure l’IVA, a seconda dei casi. Per legge queste spese (salvo esplicito patto contrario) sono sempre a carico di chi compera l’immobile.
Il notaio.La scelta del notaio è fatta dall’acquirente poiché tocca a lui pagare la parcella. Fra i compiti principali del notaio v’è quello di consigliare il cliente nel caso la documentazione inerente la casa presentasse manchevolezze.
Il passaggio di proprietà può avvenire in due modi:
• per atto pubblico, il notaio garantisce di aver controllato la veridicità di tutti gli accordi
contenuti nel contratto
• per scrittura privata autenticata, il notaio prende atto delle dichiarazioni dei contraenti e si accerta solo della loro identità autenticandone le firme.
Bisogna dire che solitamente i notai, a prescindere dalla forma in cui redigeranno l’atto, si accertano comunque che il venditore possa realmente alienare l’immobile.
Il preliminare di compravendita sarà la base su cui si stilerà il rogito.
Il contratto definitivo, con cui formalmente avviene il trapasso di proprietà con consegna delle chiavi e viene pagato il saldo, è detto rogito notarile. È stilato dal notaio di fiducia del compratore e contiene tutti gli elementi necessari ad individuare l’immobile da rogitare, in pratica i dati già contenuti (o che sarebbe stato bene fossero contenuti) nel compromesso, ma aggiornati, per scrupolo, a date immediatamente precedenti il rogito (in particolare sussistenza di ipoteche, controllo dati catastali, copia atto di provenienza).
Il notaio deve procedere alla registrazione dell’atto entro 20 giorni pagando le relative imposte per conto dell’acquirente (art. 13 e art. 1 tariffe, TU Imposte Registro).
Il notaio deve anche procedere alla trascrizione dell’atto presso la Conservatoria dei Registri Immobiliari (ora Agenzia del Territorio) nel più breve tempo possibile ed è tenuto a compiere tutte le formalità di legge connesse ai passaggi di beni immobili.
In caso di comproprietà, l’atto deve essere firmato da tutti i comproprietari o da un loro
rappresentante cui sia stata conferita una procura notarile.
Le comunicazioni dovute agli enti:
• Denuncia di cessione fabbricato (Antiterrorismo), da depositare entro 48 ore dall’avvenuta cessione dell’immobile in Questura e/o presso il Comando di Polizia preposto per zona, a seconda dei casi(negli ultimi anni si usa per gli extracomunitari)
• denuncia TARSU (Tassa rifiuti solidi urbani) a carico del conduttore dell’immobile e/o del proprietario se l’alloggio risulta libero da persone e cose
• comunicazione all’amministratore del condominio (in ottemperanza in genere ai regolamenti di condominio)
• volture e/o attivazione dei contratti di fornitura, se dovute (luce, gas, telefono, ecc.)
• comunicazione all’eventuale inquilino dell’avvenuta cessione della proprietà dell’immobile

Nei prossimi articoli entreremo nello specifico di ogni singolo argomento