Se vuoi  vendere più’ facilmente, il tuo immobile in questo post troverai tre fattori che MOLTI ignorano,ma possono AIUTARTI a fare la differenza !

In questo momento la situazione del mercato immobiliare e’ la seguente: abbiamo un eccesso di offerta di immobili in vendita, pochi clienti acquirenti prequalificati sia in termine di motivazione e di capacita’ economica di acquisto, una difficolta’ di accesso al credito ancora elevata se pur leggermente migliorata ma  sicuramente  e’ ancora molto limitata rispetto agli anni dei mutui al 110%, e un andamento dell’ economia nazionale che non da’ sicurezza di lavoro alle persone, non permette alle persone stesse di avere la giusta tranquillita’ per richiedere un mutuo con scadenza a medio/lungo periodo.

In questo quadro troviamo un continuo calo dei prezzi e una  difficolta’ alla vendita.Troviamo venditori privati che cercano di fare il possibile per vendere la propria casa limitando i danni, ma hanno difficolta’ a capire come mai non vendono e cosa potrebbero/dovrebbero  invece fare per riuscire a vendere (a parte vendere al giusto  prezzo).Troviamo anche colleghi agenti immobiliari che dovrebbero aiutarli  a vendere casa e invece continuano a lavorare come lavoravano 10 anni fa nel pieno del boom del mercato immobiliare, quando le case si vendevano da sole. E’ come andare in guerra ancora con il fucile invece di avere a disposizione un armamentario completo,  Capisci anche tu che questi colleghi  faranno ben fatica ad aiutare i venditori a vendere casa se non si adeguano/aggiornano.

Ed e’ questo uno dei problemi del mercato immobiliare: gli agenti immobiliari che dovrebbero essere i professionisti che aiutano le persone a risolvere le loro problematiche di vendita della casa, sono quelli che per primi stanno  subendo negativamente la crisi del mercato immobiliare.

E’ proprio paradossale perche’ in un momento in cui ci sarebbe piu’ bisogno di un agente immobiliare professionista che aggredisca il mercato e ti aiuti a vendere casa agevolmente vista la difficolta’ del mercato, il numero degli agenti immobiliari in questi anni sta  diminuendo perche’ loro stessi subiscono il mercato in negativo e non reagiscono, di conseguenza il risultato e’ scontato e non ce’ da meravigliarsi,perché’ in qualsiasi corso formazione si frequenti due delle frasi più’frequenti sono sempre: SE FAI SEMPRE LE STESSE COSE OTTERRAI SEMPRE GLI STESSI RISULTATI- O TI FORMI O TI FERMI!

In un mercato ideale dove i professionisti sono veramente dei professionisti preparati, in un momento come questo in cui c’e’ piu’ necessita’ di supportare l’utente finale, i professionisti dovrebbero aumentare i loro fatturati e invece non e’ sempre cosi.

E’ come per chi vende gli ombrelli: quando ne vendera’ di piu’?

Nei giorni di pioggia,  ovviamente !

Paradossalmente adesso nel mercato immobiliare non solo piove ma c’e’ un alluvione , e noi agenti immobiliari che saremmo quelli che dovremmo fornire   gli ombrelli ai potenziali clienti   siamo in prima fila a farci  spazzare via da questo alluvione.

Immagino come si sentano i venditori privati quando addirittura siamo noi i primi a  non essere in  grado di affrontare questo mercato.

vediamo allora i TRE FATTORI che ti permetteranno di vendere la tua casa PIÙ’ VELOCEMENTE  e alle migliori condizioni di mercato.

1)Fattore numero uno: Fornisci il massimo della sicurezza ai tuoi potenziali clienti acquirenti.

A cosa mi riferisco?

Nella confusione e nel marasma le persone tendono a non decidere, a non muoversi, a stare fermi, e questo lo puoi vedere anche nell’ attuale economia a livello generale italiano.

Figurati nel mercato immobiliare quando c’e’ un esubero di offerta, quando non si sa bene qual’ e’ il prezzo corretto, e quando nessuno ha un’idea piu’ o meno precisa di come andra’ il mercato in futuro (o meglio, quasi nessuno ha un’ idea, perche’ i veri professionisti un’ idea ce l’ hanno, parlano degli stessi argomenti, e chi più’ chi meno agisce con lo stesso medoto di lavoro ).

Immagina l’ acquirente quando si trova a decidere fra il tuo immobile e qualcun altro: per quale propendera’?

La prima risposta sarà’ sicuramente “per quello con il prezzo piu’ basso”.

Risposta non totalmente corretta, il prezzo sicuramente incide, ma non e’ l’ unica cosa.

Il cliente propendera’, a parita’ di caratteristiche e condizioni di vendita, per l’ immobile che lui riterra’ piu’ sicuro per se stesso e per la sua famiglia.

Mi spiego meglio: se tu dovessi mettere sul tavolo un bell’ assegno da 30.000 euro di caparra e hai di fronte due venditori: uno che ti da’ la sicurezza che il proprio immobile e’ bello, pulito,con tutta la documentazione in ordine e a rischio zero, e l’ altro venditore che ti dice: “guarda intanto dammi la caparra, poi faro’ le verifiche,pero’ penso che dovrebbe essere tutto apposto, pero’ fra una settimana ti dico come siamo messi”. Secondo te l’ acquirente, che proprio stupido non e’, a chi versera’ la caparra?

Esatto! Su quello che gli da’ la maggior sicurezza ed evita “i vari pero’ e i faro’”

Quindi la prima cosa che devi fare e’ creare una  “cartella dell’ immobile”, cioe’ raccogliere tutta la documentazione, anche quella che non hai a disposizione, che dimostri la reale situazione di casa tua: mi riferisco non solo alle planimetrie catastali e all’ attestato di prestazione energetica che sono il minimo , ma anche a tutte le certificazioni degli impianti, alla regolarita’ urbanistica (quindi progetto, eventuali varianti, sanatorie), al rendiconto delle spese condominiali, ai verbali delle assemblee condominiali dove risulta che tutto sia perfettamente in ordine.

In questa maniera quando avrai un cliente che siede di fronte a te per comprare casa tua, non te lo farai scappare rimandando qualche giorno o peggio qualche settimana per recuperare la documentazione che lui sicuramente ti chiedera’, ma potrai tranquillizzarlo e concludere  serenamente la vendita infondendogli la massima fiducia rispetto agli altri venditori che invece .non avranno fatto questo lavoro e gli creeranno dei dubbi e insicurezze.

2)FATTORE  numero due:  il problema del prezzo.

Sicuramente in questo momento di mercato, con maggior offerta, il prezzo e’ uno degli elementi determinanti, ma non e’ l’ unico.Devi prepararti ad affrontare le potenziali obiezioni da parte del cliente che si tradurranno mediamente in un ribasso del prezzo se vorrai vendere.Ed e’ inutile che pensi “, tanto a questo gli dico di no quando mi chiede di ribassare il prezzo”io non tratto/non svendo, tanto prima o poi arrivera’ qualcuno che mi da quello che chiedo’”.In realta’ ogni cliente nota le cose che non vanno a casa tua e le usera’, a prescindere dal fatto che la casa gli piaccia o no, per ribassarti il prezzo, e, se non glielo ribassi, ti garantisco che alternative ne trova finche’ vuole.

Di conseguenza per limitare il ribasso ,elimina tutti i difetti che ci sono a casa tua (non nasconderli: eliminali fisicamente!), e predisponi bene la casa ad ogni visita (luci aceese, tutto in ordine, profumata, in sostanza abbellisci la tua casa, preparala al meglio eliminando le cose che non sono belle da vedere e che possono ostacolare la visitabilita’ della casa da parte del cliente.

Sii disponibile nel momento in cui il cliente visita casa tua e mettilo a suo agio.

3)FATTORE  numero tre: Fai leva sulle motivazioni all’ acquisto da parte dei clienti.

Parti dal presupposto che ogni cliente acquista un prodotto o un servizio per un suo motivo particolare.

Non tutte le persone acquisteranno o possono acquistare casa tua per lo stesso motivo, o per esempio per il motivo per cui piace a te.

Facciamo l’ esempio della posizione rispetto al centro della  citta’ /paese.                                                     Ci sara’ chi comprera’ casa tua per la posizione rispetto al centro, qualcun altro che la comprera’ per le finiture, qualcun altro per il vicinato, qualcun altro perche’ ha i parenti vicino, qualcun altro per come son disposte le stanze, qualcun altro perche’ comprando casa in questo momento e in quella posizione fara’ vedere al suo collega di lavoro che lui e’ piu’ figo, qualcun altro la comprera’ perche’ casa tua ha qualche particolare che lo distingue in maniera  completa rispetto a quello che c’e’ sul mercato, E PER TANTI ALTRI MOTIVI.

Il succo del discorso e’ che ognuno ha un suo motivo specifico per comprare e principalmente sono motivazioni emozionali, quindi fai leva sulla sua specifica MOTIVAZIONE D’ACQUISTO.

Tu mi dirai: “come faccio a capire qual’ e’ la sua motivazione d’acquisto?”

Guarda, non e’ proprio cosi’ semplice capirlo, pero’ prenditi i suggerimenti di massima che ti posso dare  e cerca di usarli al meglio.

Cerca di familiarizzare il piu’ possibile con il cliente entrando in empatia, facendogli delle domande, e dandogli dei riconoscimenti positivi su tutte le risposte che da’ e poi cerca facendo delle domande di capire cosa sta cercando nella casa, nella zona, perche’ sta cercando in questo momento, dov’ e’ che abita adesso, cos’ e’ che vorrebbe di piu’, cosa gli piace della casa dove abita attualmente, cosa cambierebbe, e tante altre ancora……

In questo modo, anche se non in maniera Studiata e programmata come lo facciamo noi,  dovresti capire in linea di  massima la motivazione che spinge una persona all’ acquisto, e poi fai leva su di questa facendogli vedere che acquistando il tuo immobile  realizzera’ quello che lui sta cercando.

 

Se capisci che la persona sta cercando una casa per un fattore di prestigio nei confronti dei di lavoro, tu fagli notare come, acquistando la tua casa casa, verra’ considerato dai collegi di  lavoro o dagli amici: “Pensa ai tuoi colleghi cosa diranno, nel momento in cui sapranno che hai comprato questa casa”.

Ricordati che la vendita e’ principalmente emozionale e solo successivamente razionale.

Quando tu metti in atto questi tre segreti sei gia’ 10 passi avanti alla concorrenza, agli altri privati che vendono,  e questo,  ti mettera’ in una posizione di maggior forza , il che significa realizzare il massimo prezzo di mercato.

Non lasciarti influenzare da quelle persone che ti dicono   c’e’ la crisi , che le persone non comprano casa, perche’ non e’ proprio cosi , nel senso che e’ vero che il mercato come numero di vendite e’ crollato di oltre il 50%, ma in base a questo e’ anche vero che il 50% delle case si vendono.Tu devi semplicemente decidere se vuoi essere nel 50% di quelle che si vendono o nel 50% delle invendute. E’ come se preferisci vedere il BICCHIERE MEZZO PIENO O MEZZO VUOTO.

Metti in Pratica i tre fattori che ti ho suggerite e sicuramente otterrai dei risultati migliori,EVENTUALMENTE POTREBBE ESSERTI UTILE  LEGGERE ANCHE QUESTI BREVI ARTICOLI

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